Le contexte économique autour de l’imprimé publicitaire est compliqué, mais pour la direction commerciale, c’est sûrement de la faute des autres.

Ceux qui connaissent un peu le fonctionnement des structures commerciales savent bien que ce n’est jamais la faute du commercial quand ça ne marche pas, mais qu’il y a toujours une autre raison.

Ce n’est pas un reproche, mais le commercial est une personne normale et quand une personne est mise en cause, elle essaye toujours de trouver des raisons à son échec, c’est naturel.

Quand on s’adresse à un commercial régional qui traite avec une multitude de clients, les échecs sont souvent compensés par des réussites chez d’autres et finalement équilibre les choses en faveur du vendeur et de l’entreprise.

On sait aussi que les clients ont une fâcheuse tendance à vouloir tirer parti de tous les arguments pour faire baisser le prix ou obtenir un petit avantage.

« Je n’ai même pas reçu mon prospectus dans ma boite à lettres ! »

En-dehors du fait que s’agissant précisément de « son » prospectus, il n’était pas forcément indispensable qu’il le retrouve dans « sa » boite, il sera alors prétendu que s’il « lui » ne l’a pas eu, c’est sûrement le cas du monde entier !

Pour des commerciaux nationaux, qui traitent des marchés annuels négociés avec de grandes centrales d’achats, le niveau de négociation augmente un peu et on y parle plus de prix puisque les acheteurs connaissent mieux le marché et savent que la qualité de distribution ne sera jamais parfaite et que c’est par les volumes réguliers que l’impact des prospectus atteint son objectif. Pour autant, ils ne manquent pas d’utiliser la qualité comme argument de négociation tarifaire.

Et la, le valeureux commercial qui revient la tête basse de chez son client pour annoncer qu’il change de fournisseur a bien du mal à expliquer pourquoi il n’a pas réussi à convaincre… L’enjeux est ici de plusieurs millions d’euros…

Le naturel (toujours le même) revient au gallot et la machine à inventer des excuses refonctionne à plein régime.

Comme on est plus proche de la direction générale et qu’il va aussi falloir s’expliquer, il faut trouver un ou des coupables pour se dédouaner.

Si la sus-dite direction générale utilise, elle aussi, des formules magiques pour expliquer ces échecs en matière de gestion, pourquoi s’en priver… Après tout !

Alors, quand nos directeurs commerciaux s’expliquent, c’est tantôt la faute de gilets jaunes, du Covid ou même des syndicats de Milee.

Ça peut faire sourire, mais même le directeur général a intégré cette excuse magique et ne manque jamais d’arguer du fait que les salariés parlent trop (Comprenez : en mal) et que cela gène les clients (comprenez que les clients pourraient apprendre des choses.).

Rappelons que nous parlons d’énormes entreprises qui pourraient donc considérer que le fait que les salariés distributeurs soient parfois payés en dessous du SMIC soit un problème pour eux… Soyons sérieux !

C’est pourtant ce qui est parfois présenté autant par la direction commerciale que par la direction générale avec comme intérêt de justifier les échecs commerciaux et plus généralement les échecs tout court, mais aussi de tenter de faire culpabiliser les syndicats qui pourraient penser qu’ils sont responsables d’une décision défavorable à Milee.

C’est beaucoup d’honneur que de donner autant de pouvoir aux organisations syndicales mais tout cela ne résiste pourtant pas au moindre début d’analyse.

En gros, si Milee en est là, ce n’est pas à cause de la qualité volontairement dégradée, de la gestion calamiteuse de l’entreprise, de l’incompétence de ceux qui pensent, du manque de moyens, etc….etc… C’est la faute… des autres !